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Cómo mis conocimientos, me hicieron perder la lectura de un Cliente

por López González Julián6 febrero, 2015

 “Yo no puedo enseñar nada a nadie, solo puedo hacerlos pensar…”

Sócrates

 Cuando uno busca a gente buena para formarse en algo, no puede evitar adquirir buenos conocimientos; cuando uno adquiere esos buenos conocimientos, no puede evitar compartirlos con otros…pero hay que tener cuidado, porque se pueden compartir en el sitio equivocado…

Este artículo es una confesión en toda regla. Supongo que la idea de vender y hacer grandes cantidades de dinero en cualquier negocio, es la de tapar tus fallos y vender lo bueno que eres, pero como soy de llevar la contraria, hoy me propongo compartir contigo, uno de los errores más grandes que cometí en en uno de mis primeros procesos de Coaching, cuando yo pensaba que la No Directividad era importante, pero realmente no sabía cuánto. Quién sabe, quizás hasta te pueda ayudar.

Este error, posiblemente, ha impedido mi entrada en una de las empresas españolas más potentes, o ya no entrar; crear una buena cartera de ejecutivos a través del “de boca en boca”.

 Javier, (no se llama así), es un ejecutivo que en su día acudió a mí por una recomendación de otra persona que tuvo éxito en una colaboración conmigo.

Contactó conmigo para mejorar su liderazgo. Tuvimos la primera entrevista en casa, y efectivamente, “este chico tenía serios problemas de liderazgo“.

Dirigía un grupo de personas, y para él era un verdadero calvario ir a trabajar cada día. El trabajo era su zona de guerra. No conectaba con ellos; le sabía mal mandarles trabajos; las reuniones eran muy poco efectivas; y para más inri, tenía una serie de creencias limitantes muy arraigadas, como la de “preguntar es de tontos”. Esto hacía que cuando no sabía algo, no preguntase para que no detectasen sus debilidades.

El caso es que trabajamos el Liderazgo generando planes de acción muy jugosos; él mismo se creó una caja de herramientas, que cualquier otro ejecutivo pagaría miles de euros por conseguirla, sin embargo, había muy poco avance.

Nunca había tiempo para llevarlas a cabo; algunas le funcionaron, pero cuando tenía que volver a utilizarlas, se echaba para atrás.

Yo no comprendía nada…porque él comentaba que su nivel de motivación era alto, antes y después de cada sesión.

El caso es que cuando vi que en la cuarta sesión que no avanzábamos apenas, empecé a sospechar de que algo no funcionaba bien.

Yo pensaba que estaba haciendo lo que hacía con todos los Clientes, pero no fue así; había perdido su lectura…

Y me di cuenta, cuando en una de nuestras charlas antes de empezar a trabajar, le comenté que de vez en cuando impartía clases de Coaching en un centro de formación. A partir de ahí, algo ocurrió en su cara; sus pupilas pasaron a ocupar todo el espacio del iris; su cara se sonrojó; su boca quedó medio abierta, y echó todo el cuerpo hacia adelante, mostrando una especial atención que no mostró anteriormente.

“¿Eres profesor?” -me dijo-

Aquí salió el verdadero Coach que llevo adentro, y en solo un par de segundos, pasaron por mi mente, todos los errores que había cometido durante el proceso:

  • En el momento en el que pensé para mis adentros: “tiene serios problemas de liderazgo“, ya estaba diagnosticando; algo que jamás debemos hacer los coaches no directivos, ya que esto de entrada es un juicio basado en mis conocimientos, que no tienen por qué adaptarse a otra persona.
  • Jamás le dije lo que tenía que hacer, pero sí me vicié en los pequeños discursitos de Liderazgo. Todo ese conocimiento que aprendí en su día con buenos profesores, se había apoderado del proceso de Coaching; es decir, yo me apoderé del proceso de Coaching. Pasé a ser el centro de atención; el experto que todo lo sabe, y el Cliente pasó a ser un mero espectador de “mis grandes conocimientos”. Perdí la confianza en su potencial cegado por mi conocimiento.
  • Al diagnosticar y dar pequeños discursitos, me centré por completo en el Liderazgo, cuando realmente había un objetivo latente esperando a salir, y que se me pasó totalmente por alto.

Entonces le dije:

Javier…¿qué es lo que ocurre con la formación?…

Él se desmoronó…y rompió:

“Mi sueño siempre ha sido ser profesor en la universidad…pero por las circunstancias no he podido activarlo…”

Le propuse hacer un anexo al contrato con una nueva meta. Él aceptó, y se propuso metas relacionadas con volver a activar ese sueño, ahora convertido en meta motivadora, realista y con fecha de consecución.

Su cara era distinta, porque el objetivo era realmente importante e interesante para él, y requería un esfuerzo que tenía que estar bien enfocado. Ese era el Verdadero Javier.

Pero después de un par de sesiones con la nueva meta, me di cuenta de que yo ya había perdido su lectura, y él tenía un lío mental espectacular.

Empezó de nuevo a hablar del suplicio del trabajo, y en sus reflexiones le volvían a salir las mismas herramientas que no le habían funcionado anteriormente. Volvió de nuevo al comienzo, prácticamente al principio del proceso.

Como no podía seguir cobrándole porque no le estaba ayudando, le propuse parar el proceso, admitiéndole, que había fallado yo, por no saber leer entre líneas el objetivo latente, y dejarme llevar solo, por lo que decía su boca, y no su cara. Yo me había cegado.

Esto es lo que te puede ocurrir si eres Coach, y permites que tus conocimientos en la misma materia técnica que tu Cliente, se apoderen de ti.

Quizás te salga bien y te conviertas en un gran asesor, o un gran mentor, pero quizás te salga mal y pierdas a tu Cliente, por dejar de leer entre líneas.

Contradiciendo lo que opinan otros profesionales del Coaching Ejecutivo, en muchas ocasiones, un proceso de Coaching Ejecutivo, puede acabar transformándose en un proceso de Coaching Personal; porque desde mi punto de vista, la mayoría de los asuntos del día a día de un ejecutivo, acaban teniendo una repercusión emocional; o sino, sus asuntos emocionales personales, acaban repercutiendo en su día a día profesional.

El Coaching me facilitó una gran lección de humildad; me hizo madurar como profesional; y mediante esta experiencia, perfeccioné mis procesos. A parte, me hizo mucho más crítico con la directividad, cuando el Cliente no la ha contratado; y también me ayudó a reflexionar a un nivel mucho más profundo, sobre la importancia de la No Directividad, y las consecuencias de no Esperar al Cliente y perder su Lectura.

Descripción general
Tema

Los peligros de conocer en Coaching, la misma materia técnica que los Clientes

Objetivo

Facilitar una reflexión, a los Coaches expertos en alguna materia técnica, que tenga relación directa con la necesidad, o el interés de sus Clientes

Tiempo de lectura

4:30 minutos

Fuente

Originalmente publicado en: LÓPEZ GONZÁLEZ, J., “Cómo mis conocimientos me hicieron perder la lectura de un Cliente en Coaching” [en línea], Reflexión-Acción: Fly but keep the feet on the ground, 2014. [fecha de consulta 6 de febrero de 2015]. Disponible en http://www.reflexion-accion.com/como-mis-conocimientos-me-hicieron-perder-la-lectura-de-un-cliente/

Créditos

Foto (CC BY 4.0): "come un libro aperto" de Bruno

Citar artículo

LÓPEZ GONZÁLEZ, J., “Cómo mis conocimientos me hicieron perder a un cliente de Coaching” [en línea], International Non Directive Coaching Society, 2015. [fecha de consulta DÍA de MES de AÑO]. Disponible en http://www.internationalcoachingsociety.com/como-mis-conocimientos-me-hicieron-perder-la-lectura-de-un-cliente/

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López González Julián

ESPAÑA // Julián López es Coach No Directivo, especializado en procesos individuales de autoaprendizaje; socio fundador del OCCi, (Organismo Certificador de Coaches Internacional) y Coach adherido a la International Non Directive Coaching Society.

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